“.1
ƒ≥лове
сп≥лкуванн¤ та його особливост≥.
ѕлан
1.
ƒ≥лове
сп≥лкуванн¤
2.
ќсобливост≥
д≥лового сп≥лкуванн¤
1.
††††††††††††† Ћюди, ¤к правило, починають
сп≥лкуватис¤ з ¤когось приводу. ѕри цьому њхн≥ д≥њ пов'¤зан≥ з предметом
сп≥лкуванн¤, ¤кий визначаЇ його сутн≥сть, даЇ змогу визначити його
спр¤мован≥сть. ≤снуЇ, сп≥лкуванн¤:
†1) ≥нтимне,
2) профес≥йне,
3) д≥лове,
†††††††††††††
ѕредметом нашого анал≥зу Ї д≥лове сп≥лкуванн¤.
††††††††††††† «м≥стом д≥лового сп≥лкуванн¤ Ї
"д≥ло", з приводу ¤кого виникаЇ ≥ розвиваЇтьс¤ взаЇмод≥¤. ”
л≥тератур≥ Ї р≥зн≥ описи його специф≥ки. ¬иокремлюютьс¤ так≥ характеристики д≥лового
сп≥лкуванн¤:
1)
сп≥врозмовники Ї особистост¤ми,
2)
значущи≠ми одне дл¤ одного,
3)
вони взаЇмод≥ють з приводу конкретного
д≥ла,
4)
основне завданн¤ такого сп≥лкуванн¤ Ч
продуктивна сп≥впрац¤.
††††††††††††††
Ќа думку де¤ких учених, сп≥лкуванн¤ сл≥д вважати д≥ловим, ¤кщо його визначальним
зм≥стом виступаЇ соц≥ально значуща сп≥льна д≥¤льн≥сть. ≤нш≥ вважають, що д≥лове
сп≥лкуванн¤ Ч це усний контакт м≥ж сп≥врозмовниками, ¤к≥ мають дл¤ цього
необх≥дн≥ повноваженн¤ ≥ ставл¤ть перед собою завданн¤ розв'¤зати конкретн≥
проблеми.
††††††††††††† ѕ≥д час д≥лового сп≥лкуванн¤
легше встановлюЇтьс¤ контакт м≥ж людьми, ¤кщо вони говор¤ть "одн≥Їю
мовою" ≥ прагнуть до продуктивного сп≥вроб≥тництва. ѕри цьому засадами
њхнього сп≥лкуванн¤ Ї етичн≥ норми та ритуальн≥ правила д≥лових взаЇмов≥дносин,
знанн¤ й ум≥нн¤, пов'¤зан≥ з обм≥ном ≥нформац≥Їю, використанн¤м способ≥в та
засоб≥в взаЇмовпливу, взаЇморозум≥нн¤. ¬елике значенн¤ маЇ моральний аспект
д≥лового сп≥лкуванн¤. ” профес≥йн≥й д≥¤льност≥ люди намагаютьс¤ дос¤гти не лише
загальних, а й особисто значущих ц≥лей. јле в ¤кий саме спос≥б? «авд¤ки власним
знанн¤м ≥ вм≥нн¤м чи використанн¤м ≤ншого? ≈гоњзм у стосунках м≥ж людьми може
њх порушити. ≈тика д≥лового сп≥лкуванн¤ базуЇтьс¤ на таких правилах ≥ нормах
повед≥нки партнер≥в, ¤к≥ спри¤ють розвитку сп≥впрац≥. ѕередус≥м йдетьс¤ про
зм≥цненн¤ взаЇмодов≥ри, пост≥йне ≥нформуванн¤ партнера щодо своњх нам≥р≥в ≥
д≥й, запоб≥ганн¤ обману та невиконанню вз¤тих зобов'¤зань. ” де¤ких заруб≥жних
корпорац≥¤х ≥ ф≥рмах нав≥ть розроблено кодекси чест≥ дл¤ службовц≥в. ƒоведено,
що б≥знес, ¤кий маЇ моральну основу, Ї виг≥дн≥шим ≥ прогресивн≥шим.
†††††††††††††† 2.ѕрофес≥йне сп≥лкуванн¤
формуЇтьс¤ в умовах конкретноњ д≥¤льност≥, а тому певною м≥рою вбираЇ в себе њњ
особливост≥, Ї важливою частиною, засобом ц≥Їњ д≥¤льност≥. ” профес≥йн≥й
культур≥ сп≥лкуванн¤ можна виокремити загальн≥ норми сп≥лкуванн¤, що зумовлен≥
характером сусп≥льного ладу ≥ ірунтуютьс¤ на здобутках минулого ≥ сучасного.
¬одночас ц¤ культура маЇ ≥ндив≥дуальний характер ≥ ви¤вл¤Їтьс¤ у способах
сп≥лкуванн¤, що њх обираЇ суб'Їкт у певних д≥лових ситуац≥¤х щодо конкретних
людей.
††††††††††††† ћаючи д≥лов≥ справи з ≥ноземц¤ми,
сл≥д пам'¤тати про нац≥ональн≥ особливост≥ сп≥лкуванн¤. ” кожного народу Ї своњ
культурн≥ традиц≥њ, св≥й нац≥ональний характер, њх не можна ≥гнорувати. ѕоки
≥нтереси стор≥н сп≥впадають, нац≥ональн≥ в≥дм≥нност≥ практично не пом≥тн≥. якщо
виникаЇ конфл≥кт Ч вони в≥д≥грають важливу роль. Ќац≥ональний стиль сп≥лкуванн¤
Ч це лише типов≥, б≥льш ¤скраво виражен≥ особливост≥ мисленн¤ та повед≥нки. ÷≥
риси притаманн≥ не обов'¤зково вс≥м представникам певноњ нац≥њ. јле завжди при
зустр≥чах з ≥ноземц¤ми ц¤ ≥нформац≥¤ маЇ слугувати ор≥Їнтиром, оск≥льки
нац≥ональн≥ особливост≥ можуть вплинути на результати сп≥лкуванн¤.
“2.
ультура
д≥лового сп≥лкуванн¤ та етикету.
ѕлан
1. ультура
д≥лового сп≥лкуванн¤.
2.
ультура д≥лового етикету.
††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††
1
††††††††††††† ѕ≥д
час опитуванн¤ студенти ≥нститут≥в, коледж≥в, учн≥ старших клас≥в м. иЇва на
запитанн¤ "ўо таке культура сп≥лкуванн¤?" в≥дпов≥дали, що це:
"сукупн≥сть вм≥нь людини анал≥зувати вчинки ≥нших людей, поважати њх;
складова культури мовленн¤; вм≥нн¤ поводитис¤ культурно, мати добру вимову;
вм≥нн¤ у будь-¤к≥й ситуац≥њ знайти правильний та дел≥катний п≥дх≥д; бажанн¤
бути культурним та приЇмним сп≥врозмовником" та ≥н. як бачимо, опитуван≥
не диференц≥юють культуру мовленн¤, мови, повед≥нки та сп≥лкуванн¤.
†††††††††††† ѕро що ж св≥дчить анал≥з
трактувань, наведених у л≥тератур≥? “ак, культура повед≥нки, культура мовленн¤
≥ мови, культура сп≥лкуванн¤ в житт≥ найчаст≥ше постають у Їдност≥. ѕроте
людина, вв≥чливо та доброзичливо звертаючись до ≥нших, може вживати слова,
порушуючи граматичн≥ правила. ≤нод≥ њњ д≥њ начебто в≥дпов≥дають нормам
повед≥нки, прийн¤тим у цьому сусп≥льств≥, однак усп≥шно сп≥лкуватис¤ вона не
може, тому що не розбираЇтьс¤ у психолог≥њ, псих≥чному стан≥ людей,
особливост¤х њх темпераменту, характеру тощо. “ому вона ≥ не може знайти так≥
способи ≥ засоби сп≥лкуванн¤, ¤к≥ б найб≥льшою м≥рою в≥дпов≥дали ситуац≥њ.
ультуру сп≥лкуванн¤ найчаст≥ше плутають з культурою мовленн¤. ƒосл≥дженн¤
генезису сп≥лкуванн¤ показали, що воно передуЇ мовленню, тобто з наукового
погл¤ду це, безсумн≥вно, р≥зн≥ феномени.
†††††††††††† ультура мовленн¤ Ч це здатн≥сть
використовувати оптимальн≥ дл¤ конкретноњ ситуац≥њ мовн≥ засоби. —истема
ритуал≥в ≥ в≥дпов≥дних словесних формул, ¤ка вживаЇтьс¤ з метою встановленн¤
контакту та п≥дтримки доброзичливоњ тональност≥ сп≥лкуванн¤, становить мовленнЇвий
етикет. ††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††¬одночас
етикет Ч це сукупн≥сть правил повед≥нки, що регулюють зовн≥шн≥й ви¤в людських
взаЇмин, повед≥нку в громадських м≥сц¤х, манери та стиль од¤гу. ” словниках в≥н
ототожнюЇтьс¤ з культурою повед≥нки. —лово "етикет" (¤к пор¤док ≥ форма
вв≥чливост≥ при дворах монарх≥в) ув≥йшло до лексикону за час≥в правл≥нн¤
французького корол¤ Ћюдовика XIV.
†††††††††††† ультура сп≥лкуванн¤ Ї складовою
частиною культури людини загалом. ¬она, ¤к ≥ будь-¤ка ≥нша культура, м≥стить в
соб≥ певну суму знань, у цьому контекст≥ Ч про сп≥лкуванн¤.
††††††††††††† ƒл¤ будь ¤коњ культури† †сп≥лкуванн¤ характерна також норма≠тивн≥сть.
¬она визначаЇ, ¤к мають сп≥лкуватис¤ люди в певному сусп≥льств≥, у конкретн≥й
ситуац≥њ. «азвичай вс≥ норми визначаютьс¤ станом сусп≥льства, його ≥стор≥Їю,
традиц≥¤ми, нац≥ональною своЇр≥дн≥стю, загальнолюдськими ц≥нност¤ми. ƒл¤ кожноњ
крањни та епохи розвитку людства характерна певна культура сп≥лкуванн¤, що в≥дпов≥даЇ
загальнолюдським ц≥нност¤м. “ому саме тепер важливо закласти засади такоњ
культу≠ри сп≥лкуванн¤ в нашому сусп≥льств≥, ¤ка в≥дпов≥дала б ча≠сов≥, наш≥й
≥стор≥њ та духовно-творчому потенц≥алу украњн≠ського народу.
Ѕезумовно, лише знанн¤
не забезпечать культури сп≥лку≠ванн¤, ¤кщо ними не скористатис¤. ƒл¤ того, щоб
сп≥лку≠ванн¤ було усп≥шним, потр≥бн≥ вм≥нн¤, а њх набувають з досв≥≠дом,
психолог≥чними засобами, за допомогою певних вправ. ќтже, культура сп≥лкуванн¤
у вузькому розум≥нн≥ Ч це сума набутих людиною знань, вм≥нь та навичок
сп≥лкуватис¤,
¤к≥ створен≥, прийн¤т≥
та реал≥зуютьс¤ в конкретному сусп≥льств≥ на певному етап≥ його розвитку.
„и достатньо лише знань
та вм≥нь, щоб одна людина зро≠зум≥ла ≥ншу ≥ сп≥лкуванн¤ стало усп≥шним? Ѕагато
в чому культура сп≥лкуванн¤ залежить в≥д особистост≥, њњ ¤костей. ќдин веде
себе пихато ¤к всезнайко, його не ц≥кавить думка сп≥врозмовника. ƒругий
говорить т≥льки сам ≥ не даЇ змоги ≥ншому вставити нав≥ть слово. “рет≥й
презирливо ставитьс¤ до чужоњ думки. „етвертий Ї людиною спок≥йною ≥
терпл¤≠чою, завжди маЇ що сказати. ќтже, сп≥лкуванн¤ Ч це своЇр≥д≠ний театр, де
Ї п'Їса певного зм≥сту, актор, що виконуЇ кон≠кретну роль, ≥ гл¤дач, ¤кий
сприймаЇ цю п'Їсу й цю роль. ј пот≥м гл¤дач виступаЇ ¤к актор ≥ хоче, щоб його
також сприй≠н¤ли ¤к особист≥сть. ƒо того ж гл¤дач в обох випадках Ї активною
стороною.
†††††††††††††† ¬ище
вже зазначалос¤, що культура сп≥лкуванн¤ охоплюЇ знанн¤ про психолог≥ю та етику
сп≥лкуванн¤, вм≥нн¤ людей застосовувати на практиц≥ комун≥кативн≥ установки. ”
про≠цес≥ розвитку людини важливо забезпечити не просто фор≠муванн¤ у нењ
третьоњ складовоњ Ч комун≥кативних устано≠вок на сп≥лкуванн¤ з ≥ншими, а саме
гуман≥стичних комун≥≠кативних установок. якщо вони Ї, то за в≥дсутност≥
адекват≠них до ситуац≥њ знань та вм≥нь людина творчо, ≥нтуњтивно њх знайде.
√оловне Ч людина не зашкодить ≥ншому, в≥зьме участь | у конструктивному
розв'¤занн≥ д≥лових проблем.
†††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††
††††††††††††2
†††††††††††††† ƒл¤
дос¤гненн¤ усп≥ху в д≥ловому сп≥лкуванн≥ сп≥врозмовникам необх≥дно ви¤вл¤ти, а
≥нод≥ зм≥нювати комун≥кативн≥ установки. ÷е не завжди виходить, ≥ кожний не раз
перекону≠вавс¤, що зм≥нити своњ установки досить складно, бо заважа≠ють емоц≥њ,
стереотипи, самоконтроль ≥ т. ≥н. “ому так важливо розум≥ти природу формуванн¤
установок та правил њх зм≥ни. ††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††”становка
Ч це стан готовност≥ ≥ндив≥да чи групи певним чином (позитивно чи негативно)
реагувати на об'Їкти (чи суб'Їкти) та вплив. –≥зновидом соц≥альних установок Ї
≥ комун≥кативн≥. ¬они дуже важлив≥ дл¤ формуванн¤ культури сп≥лкуванн¤,
оск≥льки допомагають встановити контакт ] м≥ж сп≥врозмовниками, п≥дготувати њх
до позитивного сприйманн¤ ≥нформац≥њ, перебороти байдуже чи негативне ставленн¤
до тих чи ≥нших ≥дей, людей, ситуац≥й. ѕ≥д впливом сп≥лкуванн¤ з р≥зними людьми
вони виникають, зм≥нюютьс¤ ≥ зникають. «м≥на установок на протилежн≥ до
попередн≥х Ч процес довготривалий ≥ суперечливий.
якщо
п≥д час сп≥лкуванн¤ один сп≥врозмовник хоче вплинути на комун≥кативн≥ установки
≥нших, в≥н маЇ ви¤вити характер, позитивну чи негативну моральну спр¤мован≥сть
цих установок. Ћише п≥сл¤ цього можна формувати нов≥ або закр≥плювати т≥, що Ї,
чи њх реконструювати.
”крањнськ≥
вчен≥ розробили правила повед≥нки в цих трьох ситуац≥¤х:
1Ч формуючи
необх≥дну установку, будь першим;
2Ч закр≥плюючи
установку, що вже Ї, будь новим (тобто подавай њњ у
нов≥й форм≥ або контекст≥);
3Ч реконструюючи
установку, не д≥й пр¤мо (спочатку починай з≥ згоди).
ѕ≥дбиваючи
п≥дсумки, можна виокремити компоненти, що створюють високий р≥вень культури
сп≥лкуванн¤:
Чкомун≥кативн≥
установки, ¤к≥ "включають" механ≥зм сп≥лкуванн¤;
Четичн≥
норми сп≥лкуванн¤, прийн¤т≥ у даному сусп≥льств≥; психолог≥¤ сп≥лкуванн¤
(категор≥њ,† законом≥рност≥, механ≥зми
сприйманн¤ й розум≥нн¤ одне одного);
Чвм≥нн¤
застосовувати ц≥ знанн¤ з урахуванн¤м ситуац≥њ, в≥дпов≥дно до норм морал≥
конкретного сусп≥льства та загальнолюдських ц≥нностей.
≤ншими
словами, культура сп≥лкуванн¤ Ч це ц≥л≥сна си≠стема, ¤ка складаЇтьс¤ з≥
взаЇмопов'¤заних моральних та психолог≥чних компонент≥в, кожен з ¤ких вносить
своЇ в ха≠рактеристику ц≥лого.
ѕроте
важливо пам'¤тати, що ц¤ система реал≥зуЇтьс¤ в певних умовах. ¬≥домо, що
повед≥нка людини зм≥нюЇтьс¤ належно в≥д ситуац≥њ. ѕо-р≥зному про¤вл¤ютьс¤
нав≥ть так≥ риси характеру, ¤к чесн≥сть ≥ здатн≥сть викликати дов≥ру. Ћюдина
буваЇ чесною в одн≥й ситуац≥њ та нечесною в ≥нш≥й. Ѕагато в чому це залежить в≥д
зовн≥шнього середовища, його впливу на людину. ” кожноњ людини Ї безпосереднЇ
оточен≠н¤, тобто люди, з ¤кими вона живе, вчитьс¤, в≥дпочиваЇ, пра≠цюЇ. ”с≥х њх
людина в≥ддзеркалюЇ у псих≥ц≥, на кожного емо≠ц≥йно в≥дгукуЇтьс¤. «алежно в≥д
того, ¤к найближче оточен≠н¤ задовольн¤Ї потреби людини, ви¤вл¤Їтьс¤ њњ
реагуванн¤ на близьких. ≤нод≥ вв≥члива, доброзичлива та терпл¤ча на робот≥
людина в домашньому оточенн≥ Ї тираном. ј трап≠л¤Їтьс¤ ≥ навпаки. —правжн≥й
р≥вень культури сп≥лкуванн¤ такоњ людини низький. Ћюдину можна вважати тим
б≥льшою м≥рою внутр≥шньо культурною, чим част≥ше у нењ спостер≥≠гаЇтьс¤
"ставленн¤ на ¬и" до близьких людей.
ѕристосуватис¤
до оточенн¤, в ¤кому доводитьс¤ працюва≠ти, не завжди легко. “од≥ людина
в≥дчуваЇ себе не досить ком≠фортно, продуктивн≥сть њњ прац≥ набагато
знижуЇтьс¤. якщо це розум≥ють кер≥вники п≥дприЇмства, де вона працюЇ, то вони
допоможуть њй швидше пристосуватис¤ до нового оточенн¤. ƒе¤к≥ зах≥дн≥ компан≥њ,
добре розум≥ючи необх≥дн≥сть адап≠тац≥њ новоњ людини, створюють спец≥альн≥
програми профор≥≠Їнтац≥њ та ≥нформац≥њ, де йдетьс¤ про те, ¤к службовц≥ мають
сп≥лкуватис¤ м≥ж собою та з кл≥Їнтами, щоб п≥дтримувати високий ≥м≥дж
корпорац≥њ. ” де¤ких закордонних ф≥рмах нав≥ть створено спец≥альну службу
людських стосунк≥в.
р≥м
того, на культуру повед≥нки ≥ сп≥лкуванн¤ людини впливаЇ те, з чим вона начебто
безпосередньо не стикаЇтьс¤, але водночас залежить в≥д нього. њњ, безумовно,
хвилюЇ те, що д≥Їтьс¤ у св≥т≥, ¤к≥ закони ухвалюЇ парламент, ¤к п≥двищу≠ютьс¤
ц≥ни на товари й продукти харчуванн¤ ≥ т. ≥н. ѕ≥д впливом цього людина ≥нод≥
св≥домо, а част≥ше несв≥домо своЇ невдоволенн¤, роздратуванн¤
"виливаЇ" на ≥нших. ¬≥д цього залежить њњ повед≥нка щодо ≥нших.
“.3
јктуальн≥сть теми
правильного веденн¤ д≥лових переговор≥в.
ѕлан
1.
јктуальн≥сть вм≥нн¤ веденн¤ д≥лових переговор≥в.
2.Ќавчанн¤
веденню д≥лових переговор≥в.
1.
††††††††††††††††† јктуальн≥сть даноњ теми ¤к
теоретична, так ≥ практична, досить велика. ¬ ”крањн≥ в даний час
спостер≥гаЇтьс¤ де¤кий деф≥цит теоретичних досл≥джень в област≥ веденн¤ д≥лових
переговор≥в. ѕри велик≥й к≥лькост≥ л≥тератури, присв¤ченоњ прикладним аспектам
д≥лового сп≥лкуванн¤, загалом , ≥ д≥лових переговор≥в зокрема , практично немаЇ
роб≥т, у ¤ких проведено глибокий анал≥з переговор≥в ≥ њхн≥й вплив на житт¤
сусп≥льства в ц≥лому й ≥ндив≥да зокрема. –азом з тим, проблематика процесу
переговор≥в носить б≥льш прикладний характер. ¬она користуЇтьс¤ широким попитом
при р≥шенн≥ конкретних ситуац≥й, у ¤ких спостер≥гаЇтьс¤ з≥ткненн¤ ≥нтерес≥в
двох або б≥льше† стор≥н. ўоб знайти
оптимальне р≥шенн¤, потр≥бно мати визначен≥ знанн¤ в област≥ п≥дготовки ≥
проведенн¤ д≥лових переговор≥в. «≥ткненн¤ точок зору, думок, позиц≥й - ¤вище,
¤ке дуже часто зустр≥чаЇтьс¤ у виробничому ≥ громадському житт≥. ўоб створити
в≥рну л≥н≥ю повед≥нки в переговорному процес≥, дуже корисно знати, що таке
д≥лов≥ переговори, знати њхн≥ основн≥ етапи ≥ специф≥ку, стратег≥ю ≥ тактику
взаЇмод≥њ в переговорах тощо. ¬м≥нн¤ профес≥йно провести переговори п≥двищуЇ
культуру сп≥лкуванн¤ ≥ забезпечуЇ зростанн¤ ¤к усього п≥дприЇмства або ф≥рми в
ц≥лому, так ≥ кожного його сп≥вроб≥тника окремо .
†††††††††††††††††† —ьогодн≥ кер≥вникам багатьох
п≥дприЇмств ≥ ф≥рм, а також б≥знесменам, що контактують або бажають вступити в
д≥лов≥ в≥дносини з ≥ншими орган≥зац≥¤ми, ¤к на територ≥њ ”крањни, так ≥ за
кордоном, не вистачаЇ елементарних знань про д≥лове сп≥лкуванн¤, про переговори
та методи й етапи њх проведенн¤.
†††††††††††††††††† ожн≥й людин≥ приходитьс¤
з≥штовхуватис¤ з тим, що прийн¤то називати д≥ловим сп≥лкуванн¤м. як правильно
скласти оф≥ц≥йний лист або запрошенн¤, прийн¤ти партнера ≥ провести переговори
з ним, розв'¤зати сп≥рне питанн¤ ≥ налагодити взаЇмокорисне сп≥вроб≥тництво?
”с≥м цим питанн¤м у багатьох крањнах прид≥л¤Їтьс¤ дуже велика увага. ќсобливе значенн¤
д≥лове сп≥лкуванн¤ маЇ дл¤ людей, зайн¤тих б≥знесом. Ѕагато в чому в≥д того,
наск≥льки вони волод≥ють наукою ≥ мистецтвом сп≥лкуванн¤, залежить усп≥х њхньоњ
д≥¤льност≥. Ќа «аход≥ в≥дпов≥дн≥ навчальн≥ курси Ї практично в кожн≥м
ун≥верситет≥ ≥ коледж≥. Ќа жаль, у часи —–—– ≥ п≥сл¤ його розпаду, в крањнах
нин≥шнього —Ќƒ, прот¤гом† довгого часу,
правилам д≥лового сп≥лкуванн¤, психолог≥њ ≥ технолог≥њ веденн¤ д≥лових бес≥д ≥
переговор≥в взагал≥ не прид≥л¤ли увагу. јле зараз часи зм≥нилис¤, тому
актуальн≥сть цього питанн¤ все б≥льше зростаЇ з кожним днем.
2.Ќавчанн¤ веденню д≥лових
переговор≥в.
†††††††††††††††††† Ѕагато людей почали
в≥дв≥дувати курси з мистецтва сп≥лкуванн¤, а у вищ≥х навчальних закладах
обовТ¤зково ввод¤ть у програму курс д≥лового сп≥лкуванн¤:
1) †значно розширилос¤ коло ос≥б, пов'¤заних за
родом своЇњ д≥¤льност≥ з закордонними партнерами. ўоб усп≥шно вести справи, њм
необх≥дно знати загальноприйн¤т≥ правила ≥ норми д≥лового сп≥лкуванн¤, вм≥ти
вести переговори ≥ бес≥ди.
†††††††††††††† 2) стаючи частиною Їдиного
д≥лового св≥ту, вс≥ ми в б≥льш≥й м≥р≥ ††††††††††††††††††††††††††переносимо ≥снуюч≥
загальн≥ законом≥рност≥ сп≥лкуванн¤ на свою сферу ††††††††††д≥¤льност≥. ƒуже важлив≥ ≥
психолог≥чн≥ аспекти д≥лового сп≥лкуванн¤.
†††††††††††††††† ѕитанн¤, з ¤ким пост≥йно
з≥штовхуютьс¤ д≥лов≥ люди, пол¤гаЇ в тому, ¤к побудувати бес≥ду, переговори.
¬ажливо розум≥ти загальн≥ законом≥рност≥ д≥лового сп≥лкуванн¤, що дозвол¤ть
анал≥зувати ситуац≥ю, враховувати ≥нтереси партнера, говорити загальною мовою.
ћайстерн≥сть
у будь-¤к≥й справ≥ приходить з практикою, ≥ д≥лове сп≥лкуванн¤ не Ї
виключенн¤м.
”
пол≥тичн≥й, п≥дприЇмницьк≥й, комерц≥йн≥й ≥ ≥нш≥й сферах д≥¤льност≥† д≥лов≥ бес≥ди ≥ переговори грають дуже† важливу роль. ¬ивченн¤м етики ≥ психолог≥њ
переговорних процес≥в займаютьс¤ не т≥льки окрем≥ досл≥дники, але ≥ спец≥альн≥
центри. ј методика веденн¤ переговор≥в Ї в програм≥ п≥дготовки фах≥вц≥в р≥зних
проф≥л≥в.
ƒл¤
того, щоб вести переговори, необх≥дно зрозум≥ти, що вони собою ¤вл¤ють.
ѕереговори - це вид сп≥льноњ з партнером д≥¤льност≥, ¤к правило, спр¤мованоњ на
р≥шенн¤ проблеми.
¬они
завжди припускають, принаймн≥, двох учасник≥в, ≥нтереси ¤ких частково
зб≥гаютьс¤, а частково - розход¤тьс¤. ¬ ≥нших випадках ми маЇмо справу зовс≥м з
≥ншими видами взаЇмод≥њ. ѕри повному зб≥гу ≥нтерес≥в стор≥н обговоренн¤ не
потр≥бно, учасники просто переход¤ть до сп≥вроб≥тництва.
ѕри
повн≥й њхн≥й розб≥жност≥ ми спостер≥гаЇмо в найб≥льш ¤вному вид≥ конкуренц≥ю,
змаганн¤, протиборство, конфронтац≥ю. ѕереговори - це факт нашого повс¤кденного
житт¤, основний зас≥б одержати в≥д ≥нших людей те, чого ви бажаЇте.
“4
‘ункц≥њ переговор≥в
¬ сучасному житт≥ все
част≥ше доводитс¤ звертатис¤ до переговор≥в: адже Ї конфл≥кт, (¤кщо говорити
образно), що розвиваЇтьс¤ ≥ндустр≥Їю. ожна людина хоче брати участь у
прийн¤тт≥ р≥шень, що њњ стосуютьс¤, ≥ все менше людей погоджуютьс¤ з кимось
нав'¤заними њм р≥шенн¤ми. ’оча переговори в≥дбуваютьс¤ щоденно, проводити њх,
¤к випливаЇ, нелегко. јле люди бачать лише дв≥ можливост≥ веденн¤ переговор≥в -
бути податливим або твердим. ƒруга стандартна стратег≥¤ в переговорах
передбачаЇ середн≥й п≥дх≥д (м≥ж м'¤кою ≥ твердою стратег≥Їю), ¤кий м≥стить у
соб≥ спробу угоди м≥ж прагненн¤м дос¤гти бажаного ≥ бути у гарних в≥дносинах з
людьми.
«азвичай вважаЇтьс¤, що
переговори потр≥бн≥ т≥льки дл¤ того, щоб домовитис¤. ¬ ц≥лому, це твердженн¤
справедливе. ѕереговори потр≥бн≥ дл¤ того, щоб разом з партнером обговорити
проблему, що становить взаЇмний ≥нтерес, ≥ прийн¤ти сп≥льне р≥шенн¤. ќднак
переговори† використовуютьс¤ ≥ з ≥ншими
ц≥л¤ми. ” цьому сенс≥ переговори можуть виконувати р≥зн≥ функц≥њ, ¤к≥ необх≥дно
враховувати, сп≥лкуючись з партнером. Ќаприклад, сторони, зац≥кавлен≥ в обм≥н≥
погл¤дами, але не готов≥ за ¤кимось причинами на сп≥льн≥ д≥њ або р≥шенн¤. ¬
цьому випадку функц≥¤ переговор≥в буде ≥нформац≥йна.
Ѕлизькоњ до ≥нформац≥йноњ
функц≥њ Ї комун≥кативна функц≥¤, зв'¤зана з†
налагодженн¤м нових зв'¤зк≥в ≥ в≥дносин. “ут основна задача також
пол¤гаЇ в обм≥н≥ точками зору й ≥нформац≥Їю. “ому можна говорити про Їдину
≥нформац≥йно-комун≥кативну функц≥ю. Ќезалежно в≥д характеру, типу конкретних
переговор≥в, ц¤ функц≥¤ обов'¤зково, в тому або ≥ншому ступен≥, присутн¤ на
будь-¤ких переговорах.
ƒо числа ≥нших ≥стотних
функц≥й переговор≥в в≥днос¤тьс¤ регулюванн¤, контроль,† координац≥¤ д≥й. ÷≥ функц≥њ, на в≥дм≥ну в≥д
≥нформац≥йно-комун≥кативноњ, реал≥зуютьс¤, ¤к правило, при на¤вност≥ добре
налагоджених в≥дносин партнер≥в, в тих випадках, коли вже Ї домовленост≥, а
переговори ведутьс¤ з приводу виконанн¤ дос¤гнутих ран≥ше сп≥льних р≥шень.
” переговорн≥й практиц≥
можлив≥ ≥ так≥ ситуац≥њ, коли одна ≥з стор≥н (або дек≥лька)† йдуть на переговори, незбираючись фактично не
т≥льки н≥чого вир≥шувати, а нав≥ть обм≥нюватис¤ думками. Ќаприклад, переговори
одно≥ або ≥ншоњ сторони потр≥бн≥ лише дл¤ в≥двол≥канн¤ уваги партнера.
“орговельн≥ переговори
в≥дом≥ з давних час≥в. ќднак перв≥сне розум≥нн¤ усп≥шноњ† торговельноњ угоди було близько до того, щоб
"надути" партнера. „асто викликав повагу той, хто зм≥г позбутис¤ в≥д
поганого товару, одержавши при цьому неаби¤ку суму грошей. ≤нше розум≥нн¤
усп≥шних торговельних переговор≥в пануЇ нин≥. ”сп≥шн≥ переговори - це,
насамперед, взаЇмовиг≥дн≥ р≥шенн¤. ѕри цьому не треба думати, що ≥нш≥ функц≥њ
переговор≥в залишилис¤ в минулому. ¬они сп≥в≥снують один з одним ≥ часто на
переговорах реал≥зуютьс¤ одночасно, ≥ мають велику або меншу вагом≥сть. ƒе¤к≥ з
них, так≥ ¤к ≥нформац≥йно-комун≥кативна функц≥¤, присутн≥ на вс≥х переговорах.
≤нш≥ з'¤вл¤ютьс¤ часом, тому в ц≥лому можна говорити про ≥Їрарх≥ю функц≥й
переговор≥в. ≤ все-таки† сьогодн≥ до
переговор≥в звичайно приб≥гають тод≥, коли в одноб≥чному пор¤дку вир≥шити
проблему або неможливо, або це зв'¤зано з занадто великими витратами.
„асто на практиц≥ той
факт, що переговори, ¤к≥ припускають сп≥льну д≥¤льн≥сть учасник≥в з≥ зм≥шаними
≥нтересами, просто ≥гноруЇтьс¤, особливо ¤кщо сторони не мають достатн≥й досв≥д
њхнього веденн¤ ≥ повод¤тьс¤† так,
начебто† партнера не ≥снуЇ. ¬они
ор≥Їнтуютьс¤ т≥льки на своњ ≥нтереси, намагаючись т≥льки њх реал≥зувати.
Ќасл≥дком того, що
переговори ¤вл¤ють собою сп≥льну д≥¤льн≥сть, Ї необх≥дн≥сть† враховувати не т≥льки ≥нтереси партнера, але
≥ його баченн¤ проблеми, його в≥дношенн¤ до переговор≥в ≥ багато чого ≥ншого.
≤ншими словами, стаЇ задача правильно скласти у¤вленн¤ про протилежну сторону.
¬оно формуЇтьс¤ ще до початку переговорного процесу й уточнюЇтьс¤ в ход≥
веденн¤ переговор≥в. јле нав≥ть коли сторони прийшли до взаЇмного р≥шенн¤ ≥
переговори формально зак≥нчилис¤, взаЇмод≥¤ продовжуЇтьс¤. ¬она зв'¤зана з
виконанн¤м дос¤гнутих домовленостей. Ќа цьому етап≥ формуЇтьс¤ у¤вленн¤ про
над≥йн≥сть партнера, про те, наск≥льки серйозно в≥н в≥дноситьс¤ до п≥дписаних
документ≥в.
“5
ќсновн≥ етапи (фази) веденн¤ д≥лових переговор≥в. ѓхн¤ специф≥ка.
–озгл¤даючи
переговори ¤к динам≥чний процес, що складаЇтьс¤ з окремих етап≥в або фаз, можна
визначити т≥ труднощ≥, ¤к≥ оч≥кують нас на кожному з них.
1
≈тап ц≥леполагани¤ й анал≥зу.
Ќа
цьому етап≥ необх≥дно систематизувати й осмислити всю доступну дл¤ вас
≥нформац≥ю про учасник≥в переговор≥в, њхн≥х можливих нам≥рах ≥ ц≥л¤х. ќсобливу
увагу необх≥дно звернути на можливост≥ ускладненн¤ ситуац≥њ, на т≥ реальн≥
труднощ≥, ймов≥рн≥сть ¤ких найб≥льш можлива. “ому треба виконувати певн≥ д≥њ:
† ѕсихолог≥чний задум - визначенн¤ основних
≥дей, що повинн≥ обов'¤зково д≥йти до опонента. ” рамках психолог≥њ взаЇмод≥њ -
це свого роду особлива дипломат≥¤, тобто мистецтво дозвол¤ти ≥ншим надходити
так, ¤к виг≥дно вам.
††† ѕерший напр¤мок ваших д≥й - вивчити людей,
що ведуть переговори: њхн≥ потреби, ≥нтереси та позиц≥њ. Ќеобх≥дно визначити
ступ≥нь готовност≥ партнера, його спроможн≥сть вести переговори.
ƒругий
напр¤мок ваших д≥й - вивчити п≥дходи, вар≥анти веденн¤ переговор≥в, ¤к≥
можна† чекати в≥д протилежноњ
сторони.††
†† ÷ентральна
задача будь-¤ких переговор≥в - це сп≥льне р≥шенн¤ проблеми. јле дл¤ того, щоб
вона була вир≥шена, потр≥бно продумати аргументи, що звод¤ть розб≥жност≥ бок≥в
до м≥н≥муму.
†††
“рет≥й напр¤мок ваших м≥ркувань ≥ д≥й - перел≥к необх≥дних ≥ досить
об'Їктивних критер≥њв, ¤к≥ ви можете мати на думц≥ в процес≥ веденн¤
переговор≥в.
≈фективн≥сть
переговор≥в у б≥льшому ступен≥ залежить в≥д ум≥нн¤ сп≥лкуватис¤ з людьми ≥
регулювати св≥й псих≥чний стан та повед≥нку.††
2
≈тап плануванн¤.
Ќа
ц≥й фаз≥ необх≥дно зосередити увагу на найб≥льш перспективних, основних ≥
запасних вар≥антах ходу веденн¤ переговор≥в. ѕри цьому варто розрахувати, в
розум≥ програти весь можливий х≥д переговор≥в, врахувати ≥нтереси протилежноњ
сторонни та можлив≥ компром≥си.¬ спрощенному вар≥ант≥ це звучит так:† пошук найкращого шл¤ху ≥ його ретельне
вивченн¤.
†ѕлан д≥њ залежить в≥д мети ≥ засоб≥в
переговор≥в. ѕри цьому засоби - це не т≥льки ф≥нансов≥ фонди або матер≥альн≥
допом≥жн≥ ресурси, але ≥ люди, що реал≥зують прийн¤т≥ р≥шенн¤, спираючи на св≥й
творчий потенц≥ал ≥ можливост≥.
ѕредметом
вивченн¤ повинн≥ бути й обставини, що супроводжують обранний вар≥ант р≥шенн¤.
„и немаЇ правових протипоказань? „и Ї прецеденти? як≥ можлив≥ насл≥дки? „и
використовувалас¤ ≥нформац≥¤, що маЇ ≥мов≥рносний характер?
"ѕереговори
- це не м≥сце дл¤ порив≥в, це м≥сце дл¤ дипломат≥њ," - затверджуЇ
французьке присл≥в'¤. ѕрофес≥онал зобов'¤заний бути дипломатом. “обто мати у
своЇму арсенал≥ прийоми, ≥нструменти ≥ в≥дмички, що дозвол¤ть в≥дкрити серц¤
партнер≥в. «н≥мати оп≥р, нейтрал≥зувати њх "несправедлив≥" д≥њ.
ўоб
задовольнити так≥ бажанн¤, треба вм≥ти: вир≥шувати проблему, налагоджувати
м≥жособист≥сну взаЇмод≥ю; керувати своњми емоц≥¤ми.
«датн≥сть
ефективно сп≥лкуватис¤, контролювати себе ≥ спостер≥гати за партнером з ц≥ллю
своЇчасноњ корекц≥њ свого поводженн¤† -
найважлив≥ш≥ компоненти психолог≥чноњ культури особистост≥.
ƒобре
п≥дготовлений до переговор≥в той, хто задумавс¤ над наступними питанн¤ми:
Ј††††††††††††††††††† наск≥льки мета переговор≥в
партнера в≥др≥зн¤Їтьс¤ в≥д вашоњ власноњ;
Ј††††††††††††††††††† наск≥льки шл¤хи, ¤к≥ може
обрати партнер, в≥др≥зн¤ютьс¤ в≥д вашого власного вар≥анта;
Ј†††††††††††††††††† ¤к≥ параметри вашого плану
(терм≥ни, засоби, люди) можуть використовуватис¤ опонентом;
Ј††††††††††††††††††† наск≥льки багато часу
упартнера,† чи оперуЇ в≥н ≥нформац≥Їю, ¤коњ
немаЇ у вас, або навпаки;
Ј††††††††††††††††††† Ќа ¤ких п≥дставах партнер
оперуЇ своњм обраним вар≥антом р≥шенн¤.
“≥льки
тод≥, коли потенц≥йний кл≥Їнт бачить переваги, що в≥дпов≥дають його
"егоњстичним" спр¤муванн¤м, можна сказати, що ви дос¤гли усп≥ху, та
здобули нового партнера.
3††† ≈тап активноњ дискус≥њ (суперечки).
†ƒинам≥чна фаза переговор≥в, потребуЇ обрати
правильний стиль ≥ темп, прийоми ≥ техн≥ку. ƒоц≥льно не посп≥шати, але ≥ не
зат¤гувати процедуру переговор≥в. ѕотр≥бно уникати посп≥шних р≥шень ≥ св≥домо
недоц≥льних вчинк≥в.
÷ей
етап переговор≥в (власне переговори) можна розбити на наступн≥ складов≥:
†1) уточненн¤ позиц≥й;
2)
њх обговоренн¤;
3)† узгодженн¤ позиц≥й.
†††††††† ¬ позиц≥¤х партнер≥в треба шукати
р≥шенн¤, ¤к≥ обТЇднують сторони, а не розд≥л¤ють њх. ™ р≥зн≥ способи подач≥
позиц≥й: в≥дкритт¤; закритт¤; п≥дкресленн¤ сп≥льност≥; п≥дкресленн¤
розходжень.†
ѕ≥дсумуЇмо
техн≥ку проведенн¤ переговор≥в:
Ј†††††††††††††††††† установленн¤ контакту з≥
сп≥врозмовником;
Ј††††††††††††††††† †веденн¤ переговор≥в у потр≥бному напр¤мку;
Ј†††††††††††††††††† спостереженн¤ за реакц≥Їю
партнера, ум≥нн¤ слухати;
Ј†††††††††††††††††† прогнозуванн¤ в≥дпов≥дей
партнера;
Ј†††††††††††††††††† корекц≥¤ власноњ повед≥нки
на прот¤з≥ розмови;
Ј†††††††††††† ††††††ум≥нн¤ виражати розум≥нн¤ або схваленн¤
думки;
Ј†††††††††††††††††† використанн¤ м≥м≥ки ≥
пантом≥м≥ки, знак≥в уваги;
Ј†††††††††††††††††† ум≥нн¤ передбачати можлив≥
вар≥анти в≥дпов≥дних реакц≥й.
≈фективн≥сть
переговор≥в пол¤гаЇ в зд≥йсненн≥ самоконтролю в ход≥ сп≥вбес≥ди: у вибор≥ умов
проведенн¤ зустр≥ч≥ - чергованн≥ (питань) в≥дпов≥дей опонент≥в.
як
св≥дчать психолог≥чн≥ досл≥дженн¤, у 85 випадках ≥з 100 люди п≥сл¤ першого
знайомства складають дл¤ себе образ людини за њњ зовн≥шн≥м вигл¤дом. ѕерша хвилина
зустр≥ч≥ Ї вир≥шальною у створенн≥ соц≥ального ≥ психолог≥чного портрета, вона
визначаЇ характер подальших взаЇмин. «м≥нюЇтьс¤ така думка пот≥м важко
ѕерше
враженн¤ про людину приблизно на 50% залежить в≥д њњ зовн≥шност≥ ≥ манери
поводженн¤, на 30% - в≥д того, ¤к в≥н говорить; ≥ лише на 20% - в≥д того, що
вона говорить. ƒе¤к≥ психологи вважають: це в≥дбуваЇтьс¤ тому, що в окремих
ситуац≥¤х ми, люди, спочатку бачимо, пот≥м чуЇмо, а вже, пот≥м розум≥Їмо зм≥ст
сказаного. ¬ир≥шувальну роль у формуванн≥ першого враженн¤ на людину граЇ њњ
≥м≥дж, характерн≥ пози, жести, хода, тембр голоса ≥ манера говорити.
4
≈тап ухваленн¤ р≥шенн¤ ≥ взаЇмоприйн¤тоњ угоди.
онцентруючи
увагу на взаЇмних ≥нтересах ≥ об'Їктивних критер≥¤х необх≥дно крок за кроком
просуватис¤ до ухваленн¤ розумного р≥шенн¤ ≥ взаЇмоприйн¤тоњ угоди (договору,
контракту). Ќа цьому етап≥ варто знову звернути увагу на людей, що ведуть
переговори, заручитис¤ ¤кщо не дружн≥м њхн≥м в≥дношенн¤м, то хоча б
взаЇморозум≥нн¤м ≥ задоволенн¤м в≥д сп≥льно проведеноњ роботи. Ќа ц≥й фаз≥ дуже
важливо задати соб≥ питанн¤ типу:† чи
дос¤гнута нам≥чена мета переговор≥в? ÷≥ль дос¤гнута ц≥лком або частково?
ўо
означаЇ усп≥шне завершенн¤ переговор≥в? ÷е дос¤гненн¤ заздалег≥дь нам≥чених ≥
запланованих ц≥лей переговор≥в.
Ќаприк≥нц≥† переговор≥в вир≥шуютьс¤ наступн≥ задач≥:
дос¤гненн¤ основноњ або
(в самому неспри¤тливому випадку)
запасноњ (альтернативноњ) мети; забезпеченн¤ спри¤тливоњ атмосфери
наприк≥нц≥† переговор≥в; стимулюванн¤
партнера до виконанн¤ нам≥чених д≥й; п≥дтримка в раз≥ потреби подальших
контакт≥в з партнером ≥ його колегами; складанн¤ всеос¤жного висновку
переговор≥в, зрозум≥лого дл¤ вс≥х присутн≥х.
“6 ¬плив сприйн¤тт¤, емоц≥й, р≥зниц≥ ≥нтерес≥в на
результати переговор≥в
ј. —прийн¤тт¤. –озб≥жност≥, що виникають при висновку угоди або
улагоджуванн≥ суперечки, визначаютьс¤ розб≥жн≥стю ходу думки одного партнера з
ходом думки ≥ншого. «розум≥ти точку зору ≥ншоњ людини - це не
значить в≥дразу погодитис¤ з нею. јле ¤кщо зрозум≥ти спос≥б його мисленн¤, то
можна переходити до перегл¤ду власних погл¤д≥в, це
допоможе звузити область конфл≥кту, а також просунутис¤ вперед у власн≥й
зац≥кавленост≥, що одержала новий стимул, завд¤ки отриманому знанню.
Ѕ. ≈моц≥њ. ” переговорах, особливо, ¤кщо вони зайшли в тупик, емоц≥њ можуть
ви¤витис¤ важлив≥ше самою дискус≥Їю. ”† цьому випадку сторони б≥льше готов≥ до
боротьби, чим до сп≥вроб≥тництва по виробленню домовленост≥ у
в≥дношенн≥ загальноњ проблеми. ≈моц≥њ з одн≥Їњ сторони викликають емоц≥њ з
≥ншоњ. —трах може викликати гн≥в ≥ навпаки. ≈моц≥њ можуть швидко завести
переговори в тупик, а те ≥ взагал≥ них припинити. “ому, дуже важливо керувати,
насамперед, своњми емоц≥¤ми ≥ стежити за емоц≥¤ми партнер≥в.
ќдин з ефективних способ≥в справитис¤ з людським гн≥вом, розладом ≥ ≥ншими
нервовими емоц≥¤ми пол¤гаЇ в тому, щоб допомогти
зв≥льнитис¤ в≥д цих почутт≥в.
Ћюди одержують психолог≥чне зв≥льненн¤, ¤кщо вони
просто розпов≥д¤ть про своњ образи. якщо дати можлив≥сть учасникам переговор≥в
"випустити пару", з ним легше розмовл¤ти. Ѕ≥льш
того, ¤кщо людина виголошуЇ гн≥вну промову й у такий спос≥б демонструЇ своњм
виборц¤м, що не "м'¤ко", йому можуть надати велику волю при
переговорах. Ќав≥ть, ¤кщо в≥н усе-таки приЇднатис¤ до угоди, то надал≥ , захищаючи себе в≥д критики, в≥н зможе, спиратис¤ на свою
репутац≥ю твердоњ людини.
–озр¤дити емоц≥њ в багатьох випадках допомагають вибаченн¤, вираженн¤
сумн≥ву, сп≥льна трапеза ≥ т.п..
¬. –≥зниц¤ ≥нтерес≥в. –≥зниц¤ м≥ж позиц≥¤ми й
≥нтересами в переговорах пол¤гаЇ в т≥м, що позиц≥¤ - це щось, про що прийн¤те
р≥шенн¤, а ≥нтереси - це щось, що змусило прийн¤ти р≥шенн¤. ќсновна проблема
переговор≥в пол¤гаЇ не в конфл≥ктних позиц≥¤х, а в конфл≥кт≥ м≥ж нестатками,
бажанн¤ми, турботами ≥ побоюванн¤ми кожноњ з≥ стор≥н. ≤нтереси Ї мотивуванн¤м
поводженн¤ людей, вони Ї мовчазною силою на тл≥ шуму через позиц≥њ. «а противоположенными позиц≥¤ми, пор¤д ≥з протир≥чч¤ми,
знаход¤тьс¤ под≥люван≥ ≥ прийн¤тн≥ ≥нтереси. ќднак розб≥жностей в ≥нтересах
можна уникнути, ¤кщо кожна з≥ стор≥н переговорного
процесу в≥зьме до уваги ≥нтереси ≥нших, а разом вони спробують знайти ≥нтереси
загальн≥ дл¤ ус≥х (додаток ≈).
ќдин з найб≥льш прийн¤тних способ≥в розкрити ≥нтереси ≥ншоњ сторони - це
поставити себе на м≥сце противоположенной сторони ≥ визначити, ¤ке р≥шенн¤, на њхню думку, ви повинн≥ запропонувати, а пот≥м
запитати себе, чому вони сам≥ не прийн¤ли такого р≥шенн¤. ћайже на вс≥х
переговорах кожна з≥ стор≥н маЇ не один, а багато ≥нтерес≥в. Ќайб≥льш сильн≥
≥нтереси - це основн≥ людськ≥ нестатки: безпека, економ≥чний стан, життЇздатн≥сть.
ƒл¤ того щоб ви¤вити р≥зн≥ ≥нтереси кожноњ з≥ стор≥н
велику допомогу може зробити њхн≥й виклад на папер≥, це допоможе розкласти
≥нтереси у визначеному пор¤дку. ≤мов≥рн≥сть усп≥ху в переговорах зростаЇ, ¤кщо
про проблеми, говор¤ть, в≥дкрито ≥ перел≥чують конкретн≥ детал≥.
Ћюди краще слухають, ¤кщо почуваЇ, що њхн≥й
зрозум≥ли. ¬они схильн≥ вважати, що т≥, хто розум≥Ї,
що знають ≥ симпатизують њм люди, до чиЇњ думки варто прислухатис¤. “ому, що
потр≥бно довед≥ть до њхнього зведенн¤ про повагу њхн≥х ≥нтерес≥в. ¬и краще
задовольните своњ ≥нтереси, ¤кщо будете говорити про те, чого хочете дос¤гти, а
не про те, що у вас було.
ƒос¤гти мети в переговорах легше, ¤кщо бути
твердим у захист≥ своњх ≥нтерес≥в, але м'¤к≥ у в≥дносинах з людьми. “вердий захист
своњх ≥нтерес≥в на переговорах не означаЇ, що потр≥бно
ви¤вл¤тис¤ розум≥ти точку зору своњх опонент≥в. —кор≥ше навпаки навр¤д чи варто
розраховувати, що ≥нша сторона прислухаЇтьс¤ до ваших ≥нтерес≥в ≥ обговорить
ваш≥ вар≥анти, ¤кщо ви не будете брати до уваги њњ ≥нтереси ≥ не покаж≥ть, що
ви в≥дкрит≥ дл¤ њхн≥х пропозиц≥й.
“7 ѕсихолог≥чн≥
особливост≥ завершенн¤ переговор≥в
омпром≥с. ”часники переговор≥в повинн≥ ви¤вл¤ти готовн≥сть до компром≥с≥в: у випадку розб≥жностей ≥нтерес≥в партнера варто
домагатис¤ угоди поетапно. ѕри компром≥сному р≥шенн≥
згода дос¤гаЇтьс¤ за рахунок того, що партнери п≥сл¤ невдалоњ спроби домовитис¤
м≥ж собою з урахуванн¤м нових розум≥нь частково в≥дход¤ть в≥д своњх вимог (в≥д
чогось в≥дмовл¤ютьс¤, висувають нов≥ пропозиц≥њ). ўоб наблизитис¤ до позиц≥њ
партнера, необх≥дно думкою передбачити можлив≥ насл≥дки компром≥сного р≥шенн¤ дл¤ зд≥йсненн¤ власних ≥нтерес≥в (прогноз ступен¤
ризику) ≥ критично оц≥нити припустим≥ меж≥ поступки. ћоже случитис¤, що
запропоноване компром≥сне р≥шенн¤ перевищуЇ вашу
компетенц≥ю. ¬ ≥нтересах збереженн¤ контакту з партнером ви отут можете п≥ти на так називану умовну угоду (наприклад, послатис¤ на
принципову згоду компетентного кер≥вника).
¬ажко швидко прийти до згоди шл¤хом поступок, прийн¤тних дл¤ обох стор≥н.
”года на основ≥ компром≥с≥в пол¤гаЇ в тих випадках, коли необх≥дно дос¤гти
загальноњ мети переговор≥в, коли њх зривши буде мати
дл¤ партнер≥в неспри¤тлив≥ насл≥дки.
онсенсус. ¬изначите, ¤к≥ докази й аргументи (факти, результати розрахунк≥в,
статистичн≥ дан≥, цифри ≥ т.д.) доц≥льно
використовувати, щоб спонукати партнера прийн¤ти ¬аша пропозиц≥¤.
- ¬и повинн≥ на ¤кийсь час думкою встати на м≥сце партнера, тобто
подивитис¤ на реч≥ його очима.
- –озгл¤нете комплекс проблем з погл¤ду†
оч≥куваних в≥д партнера аргумент≥в "за" ≥ довед≥ть до св≥домост≥ сп≥врозмовника зв'¤зан≥, з цим переваги.
- ќбм≥ркуйте також можлив≥ контраргументи партнера, в≥дпов≥дно
"настройтес¤" на них ≥ приготуйтес¤ використовувати них у процес≥
аргументац≥њ.
Ќеобх≥дно прислухатис¤ до висунутого на переговорах контраргументам
партнера, а не намагатис¤ них ≥гнорувати: останн≥й чекаЇ в≥д вас реакц≥њ на
своњ запереченн¤, застереженн¤, побоюванн¤ ≥ т.д. ѕерш н≥ж перейти до цього,
з'¤суЇте, що послужило причиною такого поводженн¤ партнера (не зовс≥м правильне
розум≥нн¤ ¬аших висловлень, недостатн¤ компетентн≥сть,
небажанн¤ ризикувати, бажанн¤ пот¤гнути час ≥ т.д.). ѕрид¤ в п≥дсумку
до консенсусу.
«года. ѕ≥сл¤ довгих ≥ важких переговор≥в сторони
приход¤ть до згоди. √оловне на цьому етап≥ ще раз пройти з ус≥х† питань, що б переконаЇтьс¤, що розб≥жностей
не залишилос¤. ¬с≥ учасники переговор≥в повинн≥ бути задоволен≥ р≥шенн¤м проблем. ѕ≥сл¤ цього
сторонами п≥дписуютьс¤ необх≥дн≥ угоди, договори, резюме переговор≥в. ” цих
документах повинн≥ бути зазначен≥ вс≥ проблеми, домовленост≥ ≥ њхн≥ р≥шенн¤.
12. « ¤ких етап≥в починаЇтьс¤ п≥дготовка до
наради?
†ј. ¬изначенн¤, чи немаЇ
альтернатив до проведенн¤ наради.
†¬. —кладанн¤ пор¤дку денного,
визначенн¤ часу та м≥сц¤ проведенн¤, к≥лькост≥ учасник≥в.
†—. —кладанн¤ пор¤дку денного,
визначенн¤ тривалост≥ наради та розрахунку њњ кошторису.
†D.
¬изначенн¤ кола учасник≥в, пор¤дку денного, тривалост≥ та м≥сц¤ проведенн¤.
†
13. яким маЇ бути взаЇмне знайомство сп≥врозмовник≥в п≥д
час телефонноњ бес≥ди?
†A.
¬в≥чливим нейтральним: УјллоФ, У—лухаюФ.
†B.
«апрошенн¤м до розмови Уƒень добрий, пане Ќ., ¤к ¬аш≥
справи?Ф
†C.
раще взагал≥ об≥йтис¤ без знайомства, а зразу вводити сп≥вбес≥дника у курс
справи.
†D.
≤нформативним: У‘≥рма, п≥дрозд≥л, посада, пр≥звищеФ.
†
14. ” чому пол¤гаЇ п≥дведенн¤ п≥дсумк≥в телефонноњ
розмови?
†A.
«апис розмови (реЇстрац≥¤).
–озшифруванн¤ нотаток, ¤к≥ було зроблено п≥д час
розмови. јнал≥з розмови (¤к п≥сл¤ д≥ловоњ бес≥ди).
†B.¬исловленн¤
под¤ки, прощанн¤.
†C.
–озшифруванн¤ нотаток, ¤к≥ було зроблено п≥д час розмови.
†D. ‘≥ксуванн¤ талефонограми